قفسه بندی فروشگاه و تاثیر ان بر افزایش فروش

[jobilo]

ش

خرده فروش ها از دو راه میتوانند سود و درآمد خود را افزایش دهند: با کاهش هزینه ها- با افزایش میزان فروش. فرصت های کاهش هزینه معمولا ماهیتی اجرایی دارند: یعنی بستگی به نحوه ی مدیریت انبار موجودی، مدیریت پرسنل، فناوری های بهره گیری از امکانات و ...
اما فرصت های افزایش فروش وابستگی مستقیم به بازار دارند و میتوان به دو شاخه تقسیم شان نمود: تکنیک های برون فروشگاهی و تکنیک های درون فروشگاهی.

خرده فروش، با استفاده از تکنیک های برون فروشگاهی سعی میکند مشتریان بیشتری را به سمت فروشگاهش جذب کند، چه به واسطه ی جذب مشتریان جدید و چه از طریق ترغیب مشتریان قبلی به حضور و خرید بیشتر از فروشگاه شان.
در مقابل، با استفاده از تکنیک های درون فروشگاهی، خرده فروش با بکارگیریِ تمهیداتی، مشتریانی را که در فروشگاهش حضور دارند را به خرید بیشتر و در نتیجه به سودآوری بیشتر ترغیب میکند. در اینجا به یکی از تکنیک های درون فروشگاهی برای افزایش سودآوری به نام مدیریت قفسه های موجود اشاره میکنیم. که گاهی به آن بازاریابی خرد میگویند.
قفسه بندی مدیریت شده فرآیندی است که در آن، اصول و تکنیک های دقیق تجربی بسیار بیشتر از اصول و قوانین و تکنیک های تئوریک و مدارک پرطمطراق مثمرثمر واقع می شوند. در بررسی ها و ارزیابی های زمینه ای، ما به تأثیرگذاریِ دو شیوه ی مدیریت قفسه ها پی بردیم:

1. ایجاد فضای حرکت در میان قفسه ها: در این روش، بر اساس الگویی که برای حرکت مشتریان در فروشگاه تعریف میکنیم، قفسه ها را به نحوی میچینیم که مشتریان در همان چهارچوب و بر اساس همان الگو در فضای فروشگاه حرکت کنند.

2. سازماندهی مجدد کالاها: در این روش با جابجا کردن کالاها و ایجاد تنوع در محل آنها، هم فرآیند خرید را برای مشتریان تسهیل میکنیم و هم با استفاده از روش تبلیغات و عرضه ی کالا به صورت Cross-Category، کالاهایی را که مکمل یکدیگر هستند (مانند سوسیس و کالباس و نوشابه یا نان باگت) را در کنار هم قرار میدهیم و از این طریق فروش بیشتر و سود بالاتر ایجاد میکنیم.
در آزمایشی که با این دو شیوه انجام شد، با تغییر محل قفسه ها، حدود 4% و با جابجایی محل کالاها در فضای فروشگاه، بین 5 تا 6 درصد رشد در فروش مشاهده شد. در مدل سازی این دو روش، دیده شد که محل قرارگیری کالا بسیار بیش از چینش آنها (به نحوی که قفسه ها پُر و انباشته و سازمان یافته دیده شوند) روی فروش کالا تأثیرگذار است.
در مطالب بعد در مورد جزئیات چینش قفسه ها و کالاها در فضای محدود فروشگاه صحبت خواهیم کرد.

منبع : Xavier Dreze

ترجمه و تنظیم در تحریریه ریتیل ایران